2019年底，中国平安李元祥被挖，转会费高达2亿元；2020年，在mainland China注册的第一家外资独资寿险企业成立；2021年6月，以12.33亿元收购中国邮政保险24.99%股权。种种迹象表明，保险业的爱马仕友邦保险已准备好全面进入中国大陆市场。
友邦保险专注于高端寿险市场，业务广泛分布于香港、mainland China、越南等亚洲地区。虽然香港仍是友邦保险的主要业务来源，但受新冠肺炎疫情等因素影响，内地来港客户数量呈下降趋势，导致新业务增长乏力。2020年，公司年化新增保费将从2019年的65.85亿美元降至52.19亿美元，其中仅香港一地就将下降12.55亿美元。
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相比之下，中国内地已成为友邦保险日益重要的业务增长点，对集团新业务价值的贡献率稳步提升。友邦保险在中国新业务的价值率一直处于高点。
但在经济下行、预期利率下调的背景下，友邦保险在中国的业务也面临巨大挑战。互联网保险公司、中小保险公司和内地保险巨头的转型，使得友邦中国的高新业务价值率难以持续。去年6月，正式执掌友邦保险、年薪近5000万元的李源祥值得关注。
关于新业务价值率下降的问题，《创业圈》向友邦保险发出了采访函，但截至发稿时尚未收到回复。
异常高的新业务价值率
投资者往往用“新业务价值”这个指标来衡量保险公司未来的成长空间。新业务价值是指新政策预期在未来创造的利润，按照一定的折现率折算为现值，新业务价值率是新业务价值与新业务溢价的比值。比如一家公司收到1000元的保费，扣除所有预期费用后，还能有500元，那么这个新保费的价值率就是50%。
友邦保险中国拥有一个令同行羡慕的新业务价值比率。自2014年以来，友邦中国的新业务价值率一直保持在80%以上，2019年达到93.5%。即使在深受疫情影响的2020年，友邦中国的新业务价值率仍能达到80.9%。相比之下，中国人寿、平安保险、中国太保等国内保险巨头近年来的新业务价值率均在50%以下。
有趣的是，与友邦其他业务领域相比，友邦中国的新业务价值比也遥遥领先。2014年至2020年，友邦保险香港、泰国、新加坡和马来西亚的新业务价值利润率均保持在65%左右，远低于友邦保险中国的新业务利润率。即使在近年来快速发展的友邦泰国市场，其新业务价值利润率也从2016年的81.5%逐渐下降至2020年的71%。结合财务报告不难发现，变化的转折点发生在2014年。在此之前，友邦中国的新业务价值比与其他地区并无明显差异，甚至一度落后于新加坡和香港。
产品价格贵，保证低
要拆解友邦中国的高价值率，需要了解保险公司的利润来源。
一般来说，保险公司的利润主要来自三个方面：死差、费差和利差。利差是指利用保险资金获得的投资收益高于保单资金成本的部分；费用差额为实际运营管理费与预计保单管理费的差额；死差是实际死亡率或发病率与保单预测的死亡率或发病率之差带来的利润。
不同的利润来源，在一定程度上反映了保险公司关注的业务策略和产品类型。保险产品大致可以分为两类：一类是以人寿保险、大病保险、医疗保险为代表的保底保险；一种是金融保险，如万能险、投资连结险，本质是理财工具。过去几年，国内大部分保险公司的利润贡献主要来自于利差。通过发行高利率的万能险等理财产品，保费规模迅速提升，在投资端承担一定的风险以获得更高的投资回报。
然而，友邦保险的利润主要是基于死差和费用差。2020年友邦实现营收430.64亿美元，其中净保费收入占比78.2%；友邦中国实现营收67亿美元，保费收入占比83.4%。
死差和费差的大小主要取决于公司的主要产品类型、销售能力和运营管理。更一般地说，如果你只靠卖保险产品赚钱，要么提高前端产品的价格，要么降低后端的赔偿费用。
友邦中国的业务范围集中在北上广等经济发达的省市，瞄准中高端群体的寿险市场。贵，是目前大多数人对友邦产品的理解。当一个产品卖得贵的时候，主要考验的是公司的渠道能力，而不是产品本身。巴菲特曾这样评价保险业：“保单是同质的，其他公司可以复制。保险公司唯一的产品就是承诺。
一般来说，保险公司主要分为自营和中介销售渠道，其中自营渠道是公司的代理团队，中介渠道包括银行和互联网三方平台等。由于与客户一对一深度沟通的优势，难以销售的保底产品往往通过代理商销售。
优质的代理团队是友邦保险的核心竞争力，也是公司主要的营收来源。2020年，代理分销业务将占友邦保险新业务总价值的78%。从时间逻辑来看，友邦中国对代理团队的改革和激励措施似乎推高了其新业务的价值率。据公开报道，友邦保险中国于2010年开始整顿代理业务，2013年团队数量减少1个
半，而同时期的佣金及其他承保支出却从0.78亿上升至1.45亿美元。与此同时，友邦中国的新业务价值率从2013年的66.4%，一跃上升至2014年的83.1%。但是代理人模式并不能完全解释友邦中国高企的新业务价值率。从集团层面看，代理团队整体的新业务价值率也远不及友邦中国地区。2019-2020年集团代理团队的新业务价值率分别为75.3%和67.5%，远低于友邦中国地区的93.5%和80.9%。
另一个被市场接受、并支撑友邦中国高价值率的原因，则是内地的中高端人群愿意为其品牌溢价付费。有券商研究员认为，由于拥有目前为止仅有的一张外资独资寿险牌照，友邦中国在内地市场享有一定的品牌溢价，并由此形成了所谓的“飞轮效应”。客户愿意为品牌溢价支付保费，友邦公司获取高额利润，进而对赔付能力形成保障，有力的赔付保障又进一步对产品价格形成支撑。
然而，为品牌溢价支付高保费的另一面是，友邦中国的产品并未显示出相较于同业明显的竞争优势，并且一直存在着价格贵而保障力度低、捆绑附加险、投保门槛高的争议。例如友邦人寿于2019年推出的多次给型重疾险“全佑惠享珍藏版全能保”便饱受市场争议。该产品不仅将癌症与其他高发重疾放在同一组，轻症的保额赔率过低，并且捆绑了长期意外险，导致保障力度不强，价格却仍然不低。
与此同时，近几年友邦中国也因为代理人诋毁同业、产品表述、违规进行费率浮动管理等问题，多次被监管点名。2020年下半年至今，友邦中国已经先后4次被各地的银保监局点名通报。最近一次是在2021年2月，友邦人寿因未按规定使用经备案的保险条款和保险费率被上海银保监局开出罚单。
高价值率还能维系多久
2020年友邦中国的新业务价值率仍然居于高位，但同比大幅下滑了10个百分点。价值率的下滑，除疫情的影响之外，也在于友邦中国转向销售长期分红储蓄产品。产品组合的转变，也似乎意味着内地寿险市场正发生一些变化。
可预见的是，保障型寿险产品的市场竞争将进一步加剧。2016年底，保监会指出要让“保险业姓保”，引导保险行业回归本源，发力保障型产品已经成为近几年中国人寿、平安保险等内资险企的转型重点。2020年起监管正式放开合资寿险公司的股权比例限制，更多的外资保险企业将以更为灵活的组织形式进入内地市场，意图分一杯羹。
与此同时，随着百万医疗险、惠民保等产品的持续渗透，中国寿险市场也逐步呈现下沉趋势。友邦牵手中邮保险，也有意图借道邮储银行的渠道资源，开拓更为广阔的大众市场。
但是问题在于，当更多外资险企进入并带来鲶鱼效应，友邦中国自身也开始加码大众市场，依靠品牌溢价形成的、高企的新业务价值率还能维持多久？《创业圈》将保持关注。
