根据中国汽车工业协会发布的数据，2019年1月至11月，乘用车市场产销分别完成1917.5万辆和1032.1万辆，产销同比分别下降10.7%和10.5%。面对巨大的市场压力，许多汽车公司和经销商开始寄希望于“降价促销”。“xx降价75，000元”和“xx折扣高达100，000元”类似的降价信息在各大汽车垂直网站和4S专卖店随处可见。
“在蔬菜市场像土豆一样出售汽车”经销商可以暂时避免资本链断裂的威胁。然而，就像《英雄联盟》等MOBA游戏中经常出现的场景——“由于对队友的指挥不满，玩得太疯狂”一样，汽车公司和经销商在市场下行压力下也很容易相互甩开，说“责任不在我”。“
面对如此广泛和史无前例的汽车市场危机，很明显，我们不能简单地降价促销。如果你把汽车公司和经销商看作是同一个战壕里的队友，你会发现只有双方互相合作，协调得当，你才能在汽车市场寒冷的冬天打这场硬仗。
根据德国汽车工业协会的预测，今年全球汽车销量将下降5%，为2008年金融危机以来的最大降幅。然而，2020年全球汽车销量将继续下降，预计将下降1%。即使是业内最乐观的人也可能知道席卷全球的寒冬不会在短期内结束，“亏本出售汽车”也不是长期的解决方案。
“汽车流通领域是资本密集型的。如果交易商偿还贷款有困难，他肯定会降价，喝乌龟解渴。一汽-大众品牌华中区销售部总经理王皓认为，面对汽车市场寒冬的市场压力，汽车公司需要首先树立“我们和经销商是战壕里的兄弟”的观点。"因此，我们需要为经销商创造一个合理的环境. "近日，记者在与区领导和经销商代表的沟通中，走进一汽大众品牌华中区，寻找一线市场“过冬”的最佳方式。
厂家要“量”经销商要“利” 平衡点在哪里
据报道，一汽大众在1月底至11月售出1895696辆汽车(包括奥迪进口汽车)，同比增长2.1%，继续领先乘用车市场。其中，大众品牌在11月售出131478辆汽车。从1月到11月，该终点站共售出1249459辆汽车。但事实上，除了创纪录的销售业绩和不断上升的市场份额，还有另一个“非典型数据”可以证明一汽-大众的全面系统能力。一汽大众华中分公司包括山东、河南和湖北三省，共有183家门店。迄今为止，近70%的经销商已经盈利。”王皓告诉记者，干货销售只有一个指标，即市场份额。然而，也有必要使销售节奏更符合市场规则。
据报道，在汽车市场整体寒冷的不利环境下，一汽-大众品牌在山东和河南两省的市场份额连续上升至近10%，在湖北的市场份额也超过了5%，创造了该品牌在上述三省的最佳业绩。同时，王皓对数据的分析发现，原来的经销商平均需要40天才能卖出一辆车，但现在只需要30天左右，库存健康指数在行业中处于领先地位。根据大众品牌自行车15万元的平均售价，如果一辆车在4S店多待一天，经销商将不得不支付40元以上的财务费用。
一般来说，在汽车公司和经销商的合作中，存在着“制造商需要数量，经销商需要利润”的自然矛盾。尤其是自2018年乘用车销量首次出现负增长以来，一方面，一些制造商的销售目标不切实际，迫使仓库承受巨大压力，资本链濒临崩溃。另一方面，许多经销商的自行车销售价格不断受到调查，而4S商店和其他商店的运营成本日益增加。这种“剪刀差”使得一些4S商店使用歪脑筋，通过在viola收取各种“服务费”来赚取利润
“去年这个时候，我们意识到形势的严峻性，所以在制定2019年总体工作计划时，我们把建立更稳定的战略伙伴关系作为主要重点之一。”一汽大众汽车有限公司副总经理、一汽大众销售有限公司总经理董秀辉在接受采访时表示，为了更好地与经销商合作伙伴形成“凝聚力”，一汽大众提出了“互利共赢”的战略。一汽大众通过优化库存、优化产品结构、改善经销商运营、支持经销商衍生业务、加强经销商精细化管理等配套措施，不断提高经销商盈利能力。
业内人士指出，一汽-大众今年出色的市场表现证明，面对前所未有的市场挑战，企业必须未雨绸缪。一汽-大众品牌华中部区域营销公关部主任刘万佳认为，汽车公司的一线销售部门除了整合资源、聚焦关键产品和关键市场外，还应该通过应用人工智能等创新技术，努力提高4S店的店铺运营效率，从而帮助经销商避免“在金山行乞”。
逆袭最大的诀窍是“别躺在金山上要饭”
为了防止“在金山上乞讨”的可能性，山东润华集团润杰公司总经理郁国军和王皓、刘万佳成了“几乎每个月都见面”的老朋友。山东润华集团润杰一汽大众4S店今年几乎参与了工厂的所有创新试点工作。
据报道，润杰公司自2001年以来一直与一汽大众“有关联”，并独立经营一汽大众4S店近20年。在销售增长和售后服务扩展方面，公司保持了10%以上的年增长率。值得一提的是，在4S店铺品牌集聚的济南市端店镇古城村西侧，山东润华集团润杰一汽-大众4S店铺牢牢站在客流的最前沿，成为一汽-大众品牌在华中地区的标杆，在王皓心目中成为“2019年增长最快的店铺”。
“如果我们有什么诀窍，我认为‘凝聚力’是核心，一汽大众总部和该地区完全信任‘规定的行动已经到位，可选的行动有自己的特点’。”郁国军表示，由于良好的盈利能力，今年该店的员工数量也有所增加。
"如果经销商不信任制造商，这肯定会导致低效的营销."他坦率地告诉记者，当前寒冷的市场提醒汽车公司和经销商，“经销商和制造商必须真诚合作，珍惜每一个进入商店的顾客。”
据消息人士透露，2019年一汽大众品牌华中按照重点产品的营销节奏，在音量提升、聚焦、销售突增等方面逐一开展了丰富的营销活动。同时，一汽大众品牌华中通过人工智能、大数据等创新技术的应用，积极推进智能门店建设。刘万佳告诉记者，智能商店是从技术手段到思维方式的全面升级。“总之，我们应该邀请顾客来我们店，珍惜每一个走进店里的顾客。”
“汽车是服务的嵌入式消费。消费者做决定的时间很长，而且分量很重。因此，商店负责人的经验也非常重要，不仅是为了在网上打开人气和维护声誉。”刘万佳表示，通过大数据统计等技术，一汽大众品牌在华中地区打造的“智能商店”不仅可以统计店内客流，还可以准确识别出第二次进入店内并有强烈购买意向的潜在客户。
席卷全球汽车市场的寒冬彻底打破了“汽车行业躺着赚钱”的神话，也预示着汽车公司和经销商的“突围战”在未来永远不会一帆风顺。“做销售就像跳高。你可能最终得不到你想要的，但至少你必须有勇气不断挑战自己的极限。”王皓坦言，用于衡量一线销售的指标没有改变。“来源结构、周转率、库存系数、自行车销售利润、服务器端客户单价和客户周转率。像所有经销商一样，我们的一线销售人员
